El entorno digital se ha convertido en un área estratégica de desarrollo en la situación actual en la que vivimos. Cuando una empresa se encuentra en busca de oportunidades comerciales, los Marketplace pueden volverse la estrategia ideal para dar el siguiente paso hacia la digitalización de ventas.
A la hora de buscar oportunidades comerciales en una empresa, el entorno de venta digital se ha convertido en un área estratégica de desarrollo en la situación actual que vivimos, y más concretamente, los Marketplace. Dado su alto volumen de tráfico y facturación, se tiende a preconcebir encontrar oportunidades de venta digitales con la modalidad de venta B2C (venta al consumidor directo) y, por ello, limita el enfoque de pensamiento y visión para una gran cantidad de empresas que no ejecutan este tipo de estrategias por su modelo de negocio. En este punto es importante saber si realmente conocemos la tipología de Marketplace existentes a nivel global, teniendo en cuenta los mercados de interés.
Los equipos comerciales que posee la empresa son un factor estratégico para la expansión del negocio, ya que conocen con gran exactitud el porfolio de la empresa, la propuesta de valor y la estrategia de negocio de la empresa, siendo claves a la hora de abordar estrategias digitales en cualquier tipología de Marketplace. Adicionalmente, dicho equipo tiene establecido unos procesos y una estrategia comercial definida a nivel offline y, por ello, es un factor para considerar en el modelo de negocio que quiera plantear la empresa. Al respecto, es fundamental plantearnos lo siguiente: ¿Es posible aplicar el “marketplacing” en el modelo comercial de mi empresa? ¿Puede la empresa integrarlo dentro de su estrategia comercial nacional e internacional a nivel offline?
La notoriedad y generación de negocio a nivel digital no es una línea independiente, sino que está totalmente interrelacionada con lo que ocurre en cada mercado a nivel offline. ¿Una mayor facturación digital va a suponer una canibalización de mi canal tradicional? Esta es una típica pregunta que ronda la mente de la empresa de forma habitual, siendo la respuesta relativa a la adopción de un negocio cohesionado y coordinado en ambos mundos. A corto plazo, y más en tiempos COVID-19, es notablemente tentador para la marca pasar de adoptar el modelo tradicional B2B (venta a distribución o mayorista) al B2C, la empresa ganará directamente margen de canal y, consecuentemente, ese impacto también a nivel de facturación. Suena genial, ¿no? Ahora bien, ¿Qué va a pasar con toda mi estructura comercial en la cadena creada a lo largo de décadas? ¿Es sostenible el planteamiento en el medio y largo plazo?
La empresa que tradicionalmente ha trabajado el modelo B2B tiene que ser consciente de que su estructura, sistemas y procesos se encuentra adaptado a este modelo, y por ello, la tentación provisional de B2C supone un giro copernicano desde todos sus ámbitos. Por no mencionar el realismo que ello confronta: ¿Tengo capacidad y experiencia para la atención comercial directa a mi consumidor en todos los mercados internacionales? Estas cuestiones derivan hacia otra serie de interrogantes fundamentales: ¿Puedo digitalizar mi proceso o cadena comercial? ¿Puedo involucrar a la distribución, partners y equipos comerciales en la estrategia en Marketplace de ámbito nacional e internacional? La respuesta, afortunadamente, tiene un alto grado de afirmación.
Tenemos que partir con la premisa de que los Marketplace no han llegado al mercado para sustituir el proceso comercial de una empresa, si no para potenciarlo, permitiendo generar una mejor experiencia de cara a los consumidores/usuarios: Por ejemplo, un equipo de exportación de una empresa puede aplicar una estrategia en un Marketplace B2B empresarial internacional para aumentar su alcance de impacto en el mercado objetivo, o bien, un importador/distribuidor puede abordar diferentes Marketplace feriales para dar notoriedad a mi marca. Todos estos son planteamientos realistas que se asemejan y aproximan el enfoque digital con el el proceso habitual realizado en el plano offline.
Habiendo dicho lo anterior, tengamos en cuenta ¿Cómo empiezo a aplicarlo en mi plano comercial? Aquí se encuentra el quid de la cuestión, que versará aplicando un enfoque estratégico y entendiendo el modelo de negocio de la empresa. ¿Estás listo para abordar las diferentes estrategias aplicables en Marketplace para potenciar tu modelo de negocio?
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